Las acciones de Zoominfo cayeron un 29% después de recortar la orientación y reevaluar la inteligencia de ventas B2B de IA como una reestructuración de 600 puestos de trabajo.

Zoominfo no cumplió con sus estimaciones de ganancias para el primer trimestre, recortó su guía de ingresos para todo el año en 62 millones de dólares, anunció una reestructuración que eliminará 600 puestos de trabajo y perdió el 29 por ciento del precio de sus acciones en una sola sesión de negociación. La compañía reportó ingresos de 310,2 millones de dólares, un aumento interanual del 1,5 por ciento. Las ganancias ajustadas por acción fueron de 28 centavos, superando las estimaciones en casi un nueve por ciento. No importa. Los inversores vieron y vendieron recortes de orientación, una reducción de personal del 20 por ciento y una tasa de retención de ingresos netos del 90 por ciento.

La acción cerró a 4,32 dólares. En noviembre de 2021, cotizaba a 77,35 dólares. La capitalización de mercado de Zoominfo ha caído de un máximo de alrededor de 25 mil millones de dólares a menos de 2 mil millones de dólares. La empresa que definió la inteligencia de ventas entre empresas vale ahora el cuatro por ciento de lo que valía hace tres años y medio.

los numeros

Los ingresos GAAP del primer trimestre fueron de 310,2 millones de dólares. Los ingresos operativos ajustados fueron de 109,7 millones de dólares, un margen del 35 por ciento. Los ingresos operativos GAAP fueron de 57,9 millones de dólares, un margen del 19 por ciento. El flujo de caja de las operaciones fue de 114,7 millones de dólares. El flujo de caja libre sin apalancamiento fue de 119,7 millones de dólares.

La compañía cerró el trimestre con 1.900 clientes que pagaron más de $100.000 en valor de contrato anual, 32 más año tras año pero menos 21 que el trimestre anterior. La tasa de retención de ingresos netos fue del 90 por ciento. Este número condensa toda la historia en una sola métrica. Una tasa de retención inferior al 100 por ciento significa que los clientes existentes están gastando menos que hace un año. Al 90 por ciento, ZoomInfo está perdiendo diez centavos por dólar de los ingresos existentes anualmente debido a rebajas y deserción.

Debajo de las cifras principales, el balance cuenta una historia más detallada. La deuda a largo plazo se situó en 1.320 millones de dólares frente a un efectivo de 171 millones de dólares. Los ingresos obtenidos, la acumulación de ingresos contratados pero no reconocidos, fueron de 479 millones de dólares. Los gastos de investigación y desarrollo cayeron un 18 por ciento año tras año a 42,1 millones de dólares, mientras que los gastos de servicios aumentaron un 15 por ciento a 43,5 millones de dólares. Los gastos por intereses aumentaron un 38 por ciento a 13,5 millones de dólares. Los gastos de capital aumentaron un 63 por ciento a 24,1 millones de dólares. Las provisiones para préstamos incobrables aumentaron un 37 por ciento a 5,9 millones de dólares.

La compañía registró $4 millones en cargos por deterioro de activos y abandono de arrendamiento que no existían hace un año. Los gastos de reestructuración en el estado de resultados fueron de 10 millones de dólares, casi el doble de los 5,4 millones de dólares del año anterior. Un acuerdo judicial costó 3,7 millones de dólares, frente a 900.000 dólares. El fondo de comercio se mantuvo sin cambios en 1.690 millones de dólares, un legado de la fusión de 2019 que creó la tecnología ZoomInfo a partir de la adquisición original de ZoomInfo por parte de DiscoverOrg.

Zoominfo recompró 13,1 millones de acciones a un precio medio de 6,91 dólares y un coste de 90,5 millones de dólares. La recompra le costó a la compañía más efectivo que los ingresos operativos GAAP del trimestre. Cuando una empresa gasta más de lo que gana con las operaciones para recomprar sus propias acciones, hace una declaración sobre lo que cree que valen sus acciones. Los inversores, que hicieron bajar las acciones a menos de cinco dólares, no estuvieron de acuerdo.

pautas

La previsión de ingresos para todo el año se redujo de 1.247 a 1.267 millones de dólares de 1.185 a 1.205 millones de dólares. En el punto medio, eso representa una disminución de alrededor de $62 millones, o cinco por ciento. La guía anterior de ingresos operativos ajustados de $456 a $466 millones se redujo a $437 a $447 millones. La guía de flujo de caja libre no apalancado cayó de 435 a 465 millones de dólares de 400 a 420 millones de dólares, un recorte de 40 millones de dólares en el punto medio.

La guía de ganancias ajustadas por acción se mantuvo entre 1,10 y 1,12 dólares, pero sólo porque el recuento de acciones cayó de 325 millones a 315 millones a través de recompras. La cifra de ganancias por acción se mantuvo estable porque el denominador se redujo, no porque el numerador mejoró.

La guía para el segundo trimestre de $300 a $303 millones representa una disminución secuencial con respecto al primer trimestre y una disminución año tras año de alrededor del 1,7 por ciento. Pattern es una empresa cuyo negocio de lujo está creciendo modestamente mientras que su base de lujo se está erosionando. El segmento de mercado inferior cayó un 10 por ciento por segundo trimestre consecutivo. La gerencia dice que su objetivo es alcanzar una división 80/20 entre los ingresos del mercado superior y del mercado inferior, reconociendo efectivamente que el segmento de clientes más jóvenes seguirá reduciéndose.

El director ejecutivo, Henry Shook, elabora una estrategia en torno a los datos y la IA: “En un mundo cada vez más impulsado por la IA y la automatización inteligente, los datos de ZoomInfo y nuestro contexto de comercialización son la máxima ventaja competitiva.El argumento es que la base de datos de ZoomInfo de más de 100 millones de empresas y 500 millones de contactos, combinada con miles de millones de señales de intención, es un activo sostenible. La reacción del mercado ha cuestionado si los datos por sí solos justifican las suscripciones premium cuando las alternativas nativas de IA combinan conocimientos de valor similar.

reestructuración

El 5 de mayo, la junta directiva de ZoomInfo aprobó el programa de reestructuración para 2026. La compañía eliminará alrededor de 600 puestos en todo el mundo, alrededor del 20 por ciento de su plantilla al finalizar el primer trimestre. Aproximadamente una cuarta parte de los roles afectados se reasignará a otras ubicaciones, lo que resultará en una reducción neta de aproximadamente 450 puestos. Se notificó inmediatamente a 340 empleados en los Estados Unidos, la India y el Reino Unido, principalmente en funciones generales y administrativas y de comercialización.

La compañía cerrará todas sus instalaciones en Israel a finales de 2026 y trasladará sus operaciones a EE. UU., Canadá, Irlanda e India. Los cargos de reestructuración antes de impuestos se estiman entre 45 y 60 millones de dólares, principalmente en efectivo, y la mayoría se reconoce en el segundo y tercer trimestre. Se espera que el programa proporcione $60 millones en ahorros anuales en costos operativos.

El correo electrónico interno de Schuck a los empleados describió la reestructuración como un plan para simplificar las operaciones, acelerar las divisiones de alto nivel y reducir los recursos asignados a las divisiones de bajo nivel. Señaló que la industria se está moviendo hacia precios basados ​​en el uso y que los clientes empresariales más grandes de la compañía están buscando una "velocidad de ingeniería de implementación avanzada y profunda". Los ahorros se redireccionarán hacia plataformas, hojas de ruta de productos y capacidades de ingeniería de cara al cliente. Los empleados afectados reciben una indemnización en efectivo, cierta aceleración del capital y primas médicas subsidiadas en Estados Unidos.

La magnitud de la reestructuración es una señal. Una empresa que recorta el 20 por ciento de su fuerza laboral no está haciendo ajustes. Se está reestructurando en torno a la tesis de que su estructura actual fue creada para un mercado que ya no existe. Un ahorro anual de 60 millones de dólares equivale a aproximadamente 62 millones de dólares en recortes de orientación de ingresos. Zoominfo no sólo reduce costes. Está negociando una línea de ingresos que cree que está disminuyendo estructuralmente por un apalancamiento operativo que cree que mantendrá los márgenes durante la transición.

competencia

El panorama competitivo de ZoomInfo está fragmentado. Apollo.io ofrece una base de datos de más de 275 millones de contactos con secuenciación incorporada por 49 dólares por usuario al mes. Clay orquesta el enriquecimiento de datos en más de 100 proveedores utilizando lógica en cascada, recopilando automáticamente la mejor información disponible de ZoomInfo, Apollo y docenas de otras fuentes. En 2026, la tecnología de ventas tratará cada vez más las bases de datos de contactos como entradas intercambiables en lugar de plataformas separadas.

El gasto empresarial nativo en IA creció un 94 por ciento año tras año, mientras que el crecimiento de SaaS tradicional se enfrió al ocho por ciento. Se estima que 285 mil millones de dólares en capitalización de mercado fueron eliminados de las empresas de software como servicio en un solo período de 48 horas a principios de este año. La reevaluación no es exclusiva de ZoomInfo, pero ZoomInfo está más expuesta que la mayoría porque su producto principal, una base de datos de contactos comerciales e información de la empresa, está bajo la amenaza más directa de agentes de inteligencia artificial que pueden agregar los mismos datos sobre la marcha.

Todas las empresas de SaaS están creando funciones de inteligencia artificial y ZoomInfo no es una excepción. Su producto Copilot, lanzado a principios de 2024, tiene un valor de contrato anual de 250 millones de dólares en 18 meses. Copilot utiliza IA para recomendar las mejores acciones, generar alcance y monitorear las señales de los compradores. El producto ha sido el lanzamiento más exitoso de la empresa. Pero también plantea la pregunta que acecha a todas las plataformas SaaS heredadas que construyen una capa de IA: si la IA es el valor, ¿cuál es el valor de la base de datos en sí?

ubicación

Las ganancias de Palantir se produjeron en medio de una liquidación de software de IA que pone a prueba si una empresa de software empresarial puede mantener su valoración frente a las expectativas de que la IA reducirá los márgenes en toda la industria. La respuesta de ZoomInfo es que una empresa obtiene un margen operativo ajustado del 35 por ciento cuando sus ingresos se mantienen estables, su deuda excede su efectivo en un factor de ocho y sus acciones cotizan a una fracción de su valor histórico. El margen es real. Sin crecimiento.

SaaStock, la marca de conferencias SaaS que existe desde hace diez años, retiró su nombre y se relanzó como Shift AI, un cambio de marca que su fundador describe como una respuesta a la era post-SaaS. El setenta por ciento de las empresas exigen ahora contratos basados ​​en el uso o en los resultados. La adopción por puesto por parte de las empresas SaaS ha caído del 21 por ciento al 15 por ciento en los últimos doce meses. El propio correo electrónico interno de Schuck reconoció el cambio hacia precios basados ​​en el uso. La conferencia que celebró el modelo Zoominfo sobre el que se construyó concluyó que el modelo ya no define el mercado.

El argumento de que SaaS no está muerto se basa en el argumento de que las funciones de IA son aditivas y no reemplazantes, y que las empresas pagarán más por el software mejorado con IA en lugar de reemplazarlo por completo. El Copilot de ZoomInfo es una prueba de este argumento. Su ACV de 250 millones de dólares demuestra que los clientes pagarán por capacidades de IA superpuestas a una plataforma de datos confiable.

El argumento contra Zoominfo es que la propia plataforma de datos se está convirtiendo en una mercancía. Si bien Clay puede conectar cientos de proveedores de datos y un agente de inteligencia artificial puede rastrear la web abierta para investigar un cliente potencial en segundos, el valor de una base de datos patentada disminuye con cada mejora de un modelo que puede replicar su producción. Una tasa de retención del 90 por ciento sugiere que los clientes ya están calculando esto, gastando menos cada año a medida que las alternativas más baratas capturan el margen.

Schuck convirtió ZoomInfo a partir de una empresa de datos iniciada en una plataforma que ha alcanzado un valor de mercado de 25 mil millones de dólares. La empresa todavía genera más de 100 millones de dólares en flujo de caja libre trimestral. No falla. Se está reestructurando en torno a una apuesta a que sus clientes empresariales de alto nivel y su capa de inteligencia artificial sostendrán el negocio mientras la base del mercado de baja categoría, el segmento que hizo omnipresente a Zoominfo, se erosione. No había nada que matar. Dio instrucciones. 600 obras realizadas. La acción de 4,32 dólares es el juicio del mercado sobre el valor de una base de datos en la era de los agentes de inteligencia artificial.